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    发布时间:2020-08-28 09:36:46     文章来源:原创     点击量:10432

浅谈农商银行实现创新引领差异发展的路径

 

城区农商银行是农商银行改革发展的“排头兵”和参与同业市场竞争的“试金石”。当前,城区农商银行正处于转型爬坡、提速换挡的关键时期,面对新形势,如何有效地推进城区农商银行加快创新步伐,以创新引领差异发展,具有非常重要的现实意义。

一、城区农商银行改革发展所取得的成绩

衡阳农商银行自四城区联社组建合并以来,各项工作有序推进,总体发展趋势向好。一是整合合并,提升了品牌形象。通过积极打造星级网点,优化客户服务体验,开展“党建共创、金融普惠”整村、整街、整场授信,进行“五反”金融知识讲座和志愿者服务等活动,增强了市民对农商银行的认知度,拉近了相互距离,在老百姓中的口碑有了很大的提升。二是整合合并,理顺了经营机制。搭建了公司治理架构,实现了业务条线前中后台相互分离、中后台集中运作、风险管控三道防线有效设置。同时在对接市委市政府工作,与市属相关部门衔接方面也更为通畅。三是整合合并,转变了工作作风。通过狠抓作风建设,打造了服务客户亲情文化、内部员工家园文化和经营发展合规文化“三大文化”,在操作规范、内控管理、文化建设等方面打造了标杆示范。四是整合合并,化解了风险隐患。有效控制了新放贷款的质量,基本实现新放贷款无欠息和无不良,得到了监管部门的认可。同时努力化解原城区联社老贷款风险,清收压降不良,合并后核销老不良贷款6个多亿,有效化解风险。

二、城区农商银行发展中遇到的困难和问题

(一)历史包袱过重。城区农商银行是由市区法人机构合并组建而来,由于不同机构在资产质量、经营管理、企业文化、员工素质、考核方式、工作思路等方面有不少差异,理念认同需要时间、文化融合需要时间、解决历史遗留问题需要时间,很多在经营管理中所沉淀下来的如不良贷款、人员管理等“老大难”问题比较难消化。就好比汽车陷在泥潭中还要继续爬坡过坎,相较于其他县域农商银行一脉相承汽车在柏油路上爬坡,城区农商银行的困难相对大得多。

(二)市场竞争压力大。如衡阳市城区共有18家金融机构,市场竞争十分激烈,特别是面对股份制银行遍地开花的现象,在资源有限的市场中,加上自身金融产品落后和科技系统支撑不足,客户难找,业务难做,拓市场的阻力日益增大,导致城区农商银行的质量太低、增量太小、均量太弱、总量不高、储量不够等“五量”问题相对较突出。

(三)客户基础不牢靠。全市城区辖内人口总数为39.03万户、120.73万人,其中城镇居民31.07万户、91.47万人,占比分别为79.6%、76.76%,市区郊区农民向市民身份转变,相比于县域农商银行,城区主要服务主体是城镇居民、小微企业、个体工商户等,在这方面定位还不太清晰,基础客户抓得还不太牢靠。同时年青客户占比偏低、优质客户占比不高都是制约城区农商银行发展的因素。

(四)“排头兵”“领头雁”作用发挥不足。城区农商银行市场蛋糕更大、人员配置更优、网点环境更好,服务于市域经济发展,应该要努力打造成为“排头兵”“领头雁”。但在经营等级、绩效等级以及银保监会监管等级和央行存款保险评级等方面,城区农商银行排名相对落后于县域农商银行,没有发挥出城区农商银行要打造成为市域标杆银行的示范带头作用。

三、实现创新引领差异发展的路径

城区农商银行差异化发展必须找准市场定位,加快变革获客营销体系,提升效率和服务,挖掘发展的“蓝海”。

(一)坚持差异化和特色化导向,深入剖析市场定位的内涵和实质,找准市场定位。

一是突出“城”字重点。市场定位突出广大市民、个体工商户、小微企业主等。认真研究这些客户群体的金融消费习惯和规律,围绕这些需求配置资源、开发产品、优化服务。比如,当前城市金融服务的主流趋势是做零售金融、消费信贷,城区农商行就要顺应趋势,瞄准消费金融主攻方向,开展手机消费贷、装修贷、汽车消费贷、二手房按揭、留学贷等业务。

二是保持“农”字传统。农商银行始终姓“农”,农村市场不能丢,“三农”金融服务不能削弱、只能加强,但要根据现实情况的变化,及时调整“三农”服务的方向和重点,突出城区农村金融服务的差异化。第一是要支持农业产业化项目,特别是已经形成规模效应,有市场前景的新型农业、生态农业、有机农业产业,把服务农业与服务中小微企业定位融合。第二是要服务于新型农民的需求升级。要重点针对郊区农民向市民身份转变过程,提供有特色、有需求的金融服务。比如农民进城购房置业、创业等资金需求。

三是挖掘“市级”内涵。城区农商行必须紧紧围绕城区地方经济做文章,深度融入地方经济实际,挖掘出“市级”内涵。第一是要定位于市级财政资金归集平台。城区农商行可以定位于全市财政资金归集平台,加强内部协同,发挥全市农商行网点遍布城乡的优势营销市级财政资金。如代收农电电费、住房维修基金、住房公积金等。第二是要定位于区域资本市场业务拓展平台。资本市场业务是支持实体经济发展的重要抓手。城区农商行作为市级农商行,要充分利用区位优势、规模优势和资源优势,及早布局谋划,打造成为资本市场业务的区域性平台。如地方债的承销、分销,投行业务等,均是业务发展方向。

(二)坚持市场化和专业化导向,加快变革获客营销体系,有效提升市场竞争力。

一是要搭建“线上”+“线下”双向获客渠道。“线上”方面,要加强农商行微信公众号,大数据平台等科技系统建设,搭建好互联网营销平台,积极开展“线上”多种形式的营销活动,创新获客营销模式和应用场景。“线下”方面,重点是要加强“党建共创 普惠金融”“整村授信”等,与村组、社区等基层组织深入建立良好的合作营销机制,延伸服务触角和获客渠道。

二是要以细分行业营销为突破口,搭建全方位、立体化营销体系。目前,农商银行主要采取的是“点面结合”的营销体系,即以网点为支点,按照行政辖区范围分区营销。这种模式在县域营销更有效果,但市区由于地域范围小,“区域”概念弱化,而行业组织、专业市场的获客能力更强。因此,城区农商银行要以细分行业营销为切入点和突破口,将 “点面结合”的营销模式升级为“点面结合+行业特色”营销体系,即每家支行在原地域营销区域外,结合本区域经济特色,选择一个细分行业作为本行主打经营产品,凡涉及本行业的贷款上下游客户,集中到该支行办理,实行专业化、特色化经营,建设特色支行。

三是要调整网点布局,推进现有网点转型升级。要根据营业网点普遍存在位置偏、客户体验不优、业务规模小的问题,调整网点结构。第一是在中心城区、核心位置打造一批精品网点、形象网点、旗舰网点。第二是整合、搬迁一批网点。第三是将一些位置偏、规模少的网点改造成为自助网点。第四是要优化调整自助设备布放,特别是要加大对学校、医院、人流量大的优质区域布放力度。

(三)坚持高效化和优质化导向,提升效率和服务,为经营转型提供强大的动力支撑。

一是着力解决“效率”问题。充分发挥好小银行、法人银行决策链条短、灵活高效的机制优势。对现有业务流程要进行优化,在做好风控的前提下,要切实围绕客户体验优化流程。如新老客户办贷流程可以差异化,优质老客户办贷要尽量简化;不同目标市场的客户要差异化,建立目标客户市场“白名单”,“白名单”内的客户业务办理流程尽量简化等。

二是着力解决“工具”问题。顺应大数据时代的发展趋势,加强大数据平台建设,逐步改变营销作业纸质进件、人工审批方式,进行前台“线上”获客,后台系统自动集约化风控审批,提高效率、降低成本。

三是着力解决“产品”的问题。以目前市场受欢迎的“公积金消费贷”为例,股份制银行主要依据公积金缴费标准,通过大数据测算具体额度进行授信,但该产品本质是以公积金缴费为载体,只要我们锁定了目标客户、界定了前台营销的职责,完全有能力开发同类产品,拓展业务。(湖南衡阳农商银行  陈晓立

 

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